Accroître les taux de réponse des sollicitations promotionnelles en vente à distance. Proposition d’une segmentation concomitante des clients et des offres

Abstract

Dans un contexte de rationalisation des coûts d’envoi des offres promotionnelles par courrier et de saturation descibles, les modèles de segmentation employés par les entreprises présentent certaines lacunes. Comment gérerplus efficacement l’hétérogénéité des comportements de réponse des clients aux offres promotionnelles en venteà distance ? La méthode de segmentation par l’analyse des classes latentes est proposée. Les résultats de cetteétude soulignent que pour améliorer le ciblage des offres et ainsi accroître leur taux de réponse, les entreprisesdoivent procéder à une segmentation concomitante des clients et des offres promotionnelles.