Les senteurs de l’argent. Identifier les "bons" clients sur le marché du conseil patrimonial

Abstract

Si les dispositifs qui guident des acheteurs dans un univers incertain ont fait l’objet d’une importante littérature en sociologie économique, la manière dont les professionnels choisissent leurs clients a, inversement, été peu étudiée. Cet article montre que, sur les marchés du conseil patrimonial, la canalisation des clients est adossée à un enjeu d’identification et de sélection des « bons » clients. L’attention portée aux repères que mobilisent, en pratique, les conseillers patrimoniaux pour identifier ces clients permet de mettre en lumière les constructions de la richesse de ces professionnels. Cet article est le fruit d’un travail empirique qui comprend la réalisation d’entretiens avec des gestionnaires de patrimoine et de fortune ainsi que l’étude d’une revue dédiée à ces professionnels. Il s’arrête d’abord sur l’euphémisation de la dimension marchande sur les lieux de la rencontre. Il analyse ensuite les ressorts de la circulation des clients autour de deux appuis simples de repérage de la clientèle ciblée. Enfin, il examine la course à une clientèle – les new money – présentée comme la plus prisée sur le marché du conseil patrimonial.